Technika stopa w drzwiach
(Przekierowano z Technika stopa-w-drzwi)
Stopa w drzwiach (ang. foot-in-the-door) – w psychologii społecznej: jedna z sekwencyjnych technik wpływu społecznego, która polega na poprzedzeniu prośby zasadniczej, mniejszą, łatwiejszą do spełnienia. Skuteczność techniki została po raz pierwszy zweryfikowana w 1966 roku przez Jonatana Freedmana i Simona Frasera, choć fenomen znany był o wiele wcześniej (objawia się to choćby w przysłowiu „daj komuś palec, a on weźmie całą rękę”, którego odpowiedniki występują w wielu językach)[1][2]. Technika z powodzeniem stosowana jest w przekazach reklamowych i akcjach charytatywnych[1][3]; używana była podczas wojny koreańskiej (pranie mózgu), w nazistowskiej propagandzie[1], ale też w programach edukacji dla pokoju prowadzonej w celu złagodzenia sytuacji w regionach gwałtownych konfliktów[4].
Weryfikacja czynników wpływających na skuteczność edytuj
Skuteczność stopy w drzwiach badano w zależności od wielu czynników:
- Wykonanie wstępnego zadania – rzeczywiste spełnienie pierwszej prośby wpływa na siłę fenomenu. W warunkach, gdzie badani deklarowali jedynie chęć pomocy, prawdopodobieństwo spełnienia kolejnej prośby zwiększało się tylko nieznacznie, w porównaniu do sytuacji, gdy technika nie była stosowana[5]. Efekt występuje jednak nawet wtedy, gdy prośba nie jest możliwa do spełnienia (np. wskazanie kierunku do ulicy, której nie ma w danym mieście)[2].
- Zaangażowanie w wykonanie wstępnego zadania – efekt występuje zarówno w sytuacjach, gdy pierwsza prośba nie jest zbyt angażująca lub gdy wymaga większego wysiłku (np. większa ilość pytań w ankiecie lub prośba o zwrócenie szczególnej uwagi podczas wykonywania zadania). Zgoda na spełnienie drugiej prośby jest jednak częstsza w sytuacjach, gdy pierwsze zadanie jest bardziej angażujące[5].
- Wielkość wstępnej prośby – związek pomiędzy różnicą w wielkości obu próśb i siłą efektu techniki nie jest jasny. Z jednej strony wskazuje się, że prawdopodobieństwo zgody na wykonanie drugiego zadania może się zwiększać, wraz ze wzrostem wielkości zaakceptowanej pierwotnej prośby[6]. Z drugiej strony, w analizach porównujących warunki dużej wstępnej prośby i jej zupełnego braku, wykazano, że efektywniejsza była rezygnacja ze stosowania metody[5].
- Podobieństwo próśb – związek ten nie jest jasny[5]. Oryginalne badanie Freedmana i Frasera wskazało, że podobieństwo próśb pozytywnie wpływa na prawdopodobieństwo uzyskania drugiej zgody, choć efekt może również wystąpić, gdy zadania nie wydają się być związane ze sobą[1].
- Jeden proszący vs dwaj różni – nie ma większej różnicy czy prośby składa ta sama osoba, czy dwie różne[2][6].
- Odstęp czasowy – nie wygląda na to, by długość odstępu czasowego pomiędzy prośbami miała wpływ na efekt[2][6], choć prawdopodobnie lepiej, gdy jakaś przerwa wystąpi, jeśli prośby ma składać ta sama osoba[5].
- Zewnętrzne motywatory – nie jest jasne czy wynagradzanie (pieniężne) za spełnienie pierwszej prośby zmniejsza efekt stopy w drzwiach: badania dają mieszane wyniki[5], choć zakłada się, że zależność ta raczej występuje[2].
- Normy społeczne – informacja, że dana prośba nie była spełniania przez większość proszonych osób, może zniwelować efekt stopy w drzwiach[5].
Przyczyny skuteczności edytuj
Skuteczność techniki interpretowana jest za pomocą różnych mechanizmów psychologicznych:
- Spostrzeganie siebie na podstawie własnego zachowania – zgodnie z teorią autopercepcji, po wypełnieniu pierwszego zadania i przy braku zewnętrznych motywatorów, jednostka może uznać, że jest osobą spełniającą tego typu prośby. W rezultacie tej atrybucji, podmiot łatwiej spełni kolejną prośbę, która pozwoli utrzymać wytworzony obraz siebie. W literaturze jest to najczęściej proponowane wyjaśnienie efektu stopy w drzwiach[2][3][5].
- Zaangażowanie i konsekwencja – ludzie posiadają mniejszą lub większą potrzebę spostrzegania swoich zachowań i postaw jako spójnych (oraz by inni je tak oceniali). Odmowa spełnienia drugiej prośby może zagrozić spostrzeganej spójności, co skłania jednostkę do utrzymania ciągłości w zachowaniu[2][5][7].
- Efekt kontrastu – łatwość z jaką wykonana została pierwsza prośba może posłużyć jako informacja o bezproblemowości drugiej[2][8].
- Aprobata społeczna jako nagroda – uśmiech lub podziękowanie za spełnienie wstępnej prośby zwiększa prawdopodobieństwo wykonania zasadniczej[2][3].
Zobacz też edytuj
Przypisy edytuj
- ↑ a b c d Jonathan L. Freedman, Scott C. Fraser, Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique, „Journal of Personality and Social Psychology”, 4 (2), 1966, DOI: 10.1037/h0023552.
- ↑ a b c d e f g h i Dariusz Doliński, Techniques of social influence: the psychology of gaining compliance, London: Routledge, 2016, ISBN 978-1-138-81517-9, OCLC 904335788.
- ↑ a b c Bogdan Wojciszke, Dariusz Doliński, Psychologia społeczna, [w:] Jan Strelau, Dariusz Doliński (red.), Psychologia akademicka, wyd. 2 popr., t. 2, Gdańsk: Gdańske Wydawnictwo Psychologiczne, 2011, s. 293-448, ISBN 978-83-7489-265-0, OCLC 804654832.
- ↑ Gavriel Salomon, Does peace education really make a difference?, „Peace and Conflict: Journal of Peace Psychology”, 12 (1), 2006, s. 37–48, DOI: 10.1207/s15327949pac1201_3, ISSN 1532-7949.
- ↑ a b c d e f g h i Jerry M. Burger, The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review, „Personality and Social Psychology Review”, 1999, DOI: 10.1207/s15327957pspr0304_2 [dostęp 2020-12-29] [zarchiwizowane z adresu 2021-08-26].
- ↑ a b c Edward F. Fern, Kent B. Monroe, Ramon A. Avila, Effectiveness of multiple request strategies: a synthesis of research results, „Journal of Marketing Research”, 1986, DOI: 10.1177/002224378602300206.
- ↑ Robert B. Cialdini, Influence: science and practice, wyd. 5, Boston: Pearson Education, 2009, s. 64-67, ISBN 0-205-60999-6, OCLC 227205869.
- ↑ James G. Cantrill, David R. Seibold, The perceptual contrast explanation of sequential request strategy effectiveness, „Human Communication Research”, 13 (2), 1986, s. 253–267, DOI: 10.1111/j.1468-2958.1986.tb00105.x, ISSN 0360-3989.